Revenue management

OBIETTIVI

l Revenue Management è la tecnica che prevede la vendita al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, sul canale di distribuzione giusto, anticipando le azioni dei consumatori e cercando di ottimizzare la vendita e conseguentemente i ricavi dell’hotel. Il corso ha l’obiettivo di introdurre conoscenze e competenze utili per:

comprendere l’approccio, gli obiettivi e il processo di Revenue Management
conoscere variabili e meccanismi per determinare una strategia ottimale di pricing
capire come dall’analisi dello storico alla gestione del previsionale si riescano a dinamicizzare le tariffe di vendita
conoscere e applicare le migliori tecniche di vendita e di distribuzione per canale, ottimizzandone le performance
conoscere come massimizzare i ricavi dalle attività di vendita

CONTENUTI

Che cos’è il Revenue Management, storia e caratteristiche fondamentali
Segmentazione della domanda e piani tariffari
Il competitive set e il mercato dinamico
Strategie revenue: tariffe di partenza, quando e come modificare il prezzo di vendita, restrizioni e offerte speciali, coupon, cofanetti e gruppi d’acquisto
Le variabili distorsive
Lo spillage e lo spoilage
Overbooking ed oversale
Rpt ed Rpo (Rifiuti per tariffa e Rifiuti per occupazione)
Strategie di Revenue avanzate (up–selling, down–selling, cross–selling)
Gestione delle OTA: i principali canali di vendita on line e le loro caratteristiche di funzionamento